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揭秘摩托罗 拉最赚钱的部门:专业对讲机 市场很大

【编者按】  2008年以来,昔 日以手机闻名的摩托罗拉公司一直在痛苦中挣扎。董事会的意见不一致导致手机业务在半生不死中徘徊,经过了大规模裁员重组后,全球CEO格雷格布朗 认为今年第二季度的业绩能有所好转。但是,在市场竞争不断加剧的今天,摩托罗拉曾经的核心业务依旧

  【编者 按】  2008年以来,昔 日以手机闻名的摩托罗拉公司一直在痛苦中挣扎。董事会的意见不一致导致手机业务在半生不死中徘徊,经过了大规模裁员重组后,全球CEO格雷格•布朗认为今 年第二季度的业绩能有所好转。但是,在市场竞争不断加剧的今天,摩托罗拉曾经的核心业务依旧在风雨飘摇中求生。

  然而, 正在默默贡献主要利润的企业移动解决方案部正在试图让摩托罗拉这个巨人重新站起来。据摩托罗拉公布的2009年第一季度 的财报,企业移动解决方案部的销售额为16亿美元,不 到总销售额54亿美元的三 分之一,但运营利润达到了1.56亿美元,超 过了宽带及移动网络事业部1.15亿美元的运 营利润,同期,摩托罗拉手机部门的运营亏损达到了5.09亿美元。

  到底是 什么能让企业移动解决方案部承担起如此巨大的重任?那些不为大众所知晓的“解决方案”到底是些什 么?为此,搜狐IT特别邀请摩 托罗拉企业移动解决方案部、政府及企业业务总经理王海明先生做客搜狐IT,解密正为 严冬中的摩托罗拉分忧解难的神秘武器。从聊天中我们知道,在中国,摩托罗拉企业移动解决方案部的主要业务是对讲机,而形形色色的对讲机和上千种的配件正成为摩托罗拉最主要的利润来源。

  以下为访谈 核心要点:

  1, 摩托罗拉对 讲机是摩托罗拉起家的两大业务之一,80多年来一直 没变。

  2, 专业对讲机 广泛应用于各个行业,市场潜力巨大。

  3, 希望从更多 的用户中获悉对讲机应用的需求,摩托罗拉尝试量身定制。

  4, 每一个对讲 机都可以有1000多种配件, 满足不同场合的用户需求。

  5, 对讲机的盘 子很大,摩托罗拉最想做的就是开拓更多新市场。

  6, 对讲机数字 化创造了在对讲机中设立业务应用的机会。

  以下为访谈 实录:

  主持人 :各位网友大家好,我们今天非常高兴地请到了摩托罗拉中国电子有限公司企业移动解决方案部、政府及企业业务总经理王海明先生做客搜狐。今天我们首先请王总简单的跟网友做一个自我介绍。

摩托罗拉企
业移动解决方案部、政府及企业业务总经理王海明
摩托罗拉企 业移动解决方案部、政府及企业业务总经理王海明

 

 

  王海明 :大家好,我叫王海明,我想先介绍一下摩托罗拉公司的业务范围,摩托罗拉目前有三大块的业务,一块是手机业务、一块是移动宽带网络业务,这个部门的业务主要是为电信运营商提供给网络的设施。剩下的一部分业务是企业 移动解决方案,这一部分的业务一般的消费者不太熟悉。

  我介绍 一下我们这块业务,我们这块业务一共分为三部分,一部分叫做数字集群对讲机,主要运用市场是机场、港口、北京上海这样的大城市。还有一部分是模拟集群。还有一部分业务是企业移动解决方案。

  摩托罗拉以 对讲机起家 发展了80多年

  主持人 :摩托罗拉是做对讲机起家的,后来手机的影响力超过了对讲机,您能不能介绍一下目前摩托罗拉对讲机的情况?

  王海明 :对讲机基本上是摩托罗拉最初两个核心的产品之一。一个是摩托罗拉汽车收音机,还有一个是始于二战时候的对讲机,对讲机业务经过摩托罗拉这么多年业务的分分合合,因为之间摩托罗拉生产过芯片、半导体,有一些已经拆 分出去了,有一些没有,但是对讲机始终是最核心的业务,汽车收音机业务我们已经拆分出去了,但是对讲机始终没有。

  目前我 们这个业务是比较健康的业务,全球无论北美、亚洲区还是在中国,我们从产品研发能力到市场占有率,到客户的美誉度都是在行业里面处于前列的位置。

  对讲机的专 业在于关键时刻的关键业务能起到关键作用

  主持人 :专业对讲机可能是整个对讲机里面非常重要的一块,技术含量也非常高。您能不能介绍一下专业对讲机的技术特性是什么?

  王海明 :现在强调两个观念,这两个观念我们也在试着去推广,一个叫关键时刻应用,还有一个叫关键业务应用。为什么要提这两个观念呢?提到专业对讲机和这两个概念是分不开的。对讲机是一种比较特殊的工具。它不是在公网上, 对讲机更加的发挥在一些关键的环境下,关键的任务运营下的一些紧急时候的用处。

  比如说 去年汶川地震,整个在四川地区的公网全部瘫痪的情况下,当时唯一能够发挥作用的通讯工具就是对讲机。所以在那种时刻,这个对讲机的专业性就显出来非常的重要了。所谓专业对讲机和普通对讲机的区别,在极端的环境下, 专业对讲机仍然可以正常的工作,这也显出它的价值,关键时候可以拯救人的生命。

  由这个 概念去推广,我们在设计、研发和生产,包括售后服务的方面,我们专业对讲机和一般的对讲机提出了不一样的要求。除了一些常用的通讯指标、通话质量,对专业对讲机的抗恶劣环境提出了非常严格的要求,要求这个机器能摔 、能防水,可以在防爆的环境下能用,加油站能用,电池包括抗恶劣天气的能力,极低温或者是高温环境下去用,才体现出来专业和普通的区别。我们是本着这个理念,在这个领域不停的发展新的产品。

  手机不可能 替代对讲机

  主持人 :显然,现在专业的对讲机跟以前的对讲机很不一样,以前的对讲机是一按就能说话的很简单的集群通信工具。现在可能会有更高的技术,我听说摩托罗拉专业的对讲机上面还有一些应用平台,能不能介绍一下相关的创新?

  王海明 :这个事挺有意思的,回答你的问题之前我想先插一个话题。对讲机以前就是一按下去就通话,为什么现在对讲机还是一个单一的功能,就是一按通话功能。一按通话从心理学和环境学中,在应急的环境下,这个功能是最有用的 ,这样的话,你在关键的时候才会把关键的信息发出去。这是对讲机区别于手机最大的不同。

  主持人 :前几年业界一直在讨论,手机能不能加载一按通话的功能,从而取代对讲机。

  王海明 :手机的用户和对讲机的用户是两个不同的专业群。大部分的手机用户脱离不了公网,当公网崩溃的时候,他还是无法完成通讯,这是它没有流通起来的原因。专业对讲机是不同的领域、有不同的运用。

  对讲机市场 非常大

  主持人 :您觉得在中国这个市场很大吗?

  王海明 :如果你看这个市场多大,我们目前在这个行业没有独立的厂家在做这方面的研究,可能以后搜狐可以帮我们做这个。当你进入到这个大楼的时候,从门口调度停车的,到门口站的保安,一直到这些服务的阿姨们,他们都拿着对 讲机。这些通讯工具是没有办法替代的。再往大了看,周边指挥的交通警察也是在用对讲机,你可以看到这是一个非常大的市场。

  主持人 :对讲机确实非常普遍,那么,专业对讲机又有什么样的特点?应用的市场又有哪些?

  王海明 :我们发现,不同的应用环境下对对讲机的要求是不同的,主要是环境的要求、技术的要求、通讯的要求,所以我们针对不同的环境,我们研发了不同的对讲机,比如说防爆,根据等级不同可以分为氢气防爆和普通防爆。

  比如, 加油站是普通防爆,你加油的时候是不能打手机的。但是我们做的防爆对讲机,当把普通防爆对讲机拿到氢气环境下,这种对讲机也不能用了。我们针对氢气市场,有专门的氢气防爆对讲机。如果你拿了一个质量不可靠的产品, 你在加油站和特殊环境是不敢用的。

  主持人 :是不是可以把这个市场理解为相对需要尖深的技术?摩托罗拉的着眼点在哪里?

  王海明 :第一个是我们看用户需要用什么样的对讲机。第二,我们根据他们的需求来研发产品。第三,我们的产品是一个应用平台,在应用平台上可以和解决方案的合作伙伴进行二次开发,在我们的平台的基础上进行二次开发,使它更 适合应用的环境。

  比如说 我们在中国和一个合作伙伴我们开发了一个巡更系统,之前所有的小区保安人员如果要在小区里面查一圈,他叫巡更,他到每一个点拿巡更棒做一个登记,巡更棒有一个记录,回来以后,保安的管理者就知道他今天有没有按时把 该去的地方去了一遍,这是一个非常典型又常见的应用。我们又发现,保安员最少要拿两个东西出门,一个是对讲机,另外一个是巡更棒。有没有可能把这两个合成一个呢?我们就跟当地一个公司合作,我们把这两个东西合成一 个,结合我们的通讯平台,你适时地在那边点一下,就可以自动的把这个信息发出去,保安的管理人员就可以知道这个人员有没有按点巡查。我们利用它不光传出语言,还传输一些简单的数据业务。

  主持人 :所以现在的对讲机跟当年的对讲机已经不是一个层次的东西。

  王海明 :这是两个原因,一个是用户需求,我们也在研发不同的产品,让我们的产品比较有灵活性,适应二次开发。

  主持人 :现在摩托罗拉在对讲机上面加了很多的功能以后,会不会把原始的功能给弱化了?

  王海明 :不会。

 

主持人:由 于对讲机主要面向专业市场,因此知晓度没有手机那么高,但是我们从摩托罗拉的财报可以看到,今年第一季度,企业移动解决方案部的营业额同比增加了31%,增幅非常 大,能不能解释一下为什么对讲机这样的业务会有这么大的增幅?

  王海明 :这是摩托罗拉最早起家的两个核心业务之一。

这一块业务 相对来说在专业领域里面,我们的地位是比较领先的。所以在这一块业务的投入上,摩托罗拉一直是非常重视的,这么多年来我们一直保持着在这方面的投资。

  主持人 :但是我们同时也是看到了08年以来金融 危机的影响很大,尤其是美国公司,摩托罗拉也是首当其冲的一家。在整个公司业务不是很景气的情况下,其他业务表现不是很好的情况下,对对讲机这一块,我们摩托罗拉有什么具体的要求?或者说要求我们这个部门为集团做 多大的贡献?

  王海明※※※※ :要求肯定会有,要求就是业务的增长。我想这个要求的背后也体现了我们对市场的信心,我们对自己产品的信心。就像你说的,我们今年在第一季度结束以后,我们业务增长跟去年同比是增31%。

  我认为 有两个原因:第一,专业通讯领域市场并没有金融危机而大幅度的萎缩和下滑。

  第二, 我们从去年调整以来,在今年已经取得了良好的效果。我们的业务是基于合作伙伴的业务,我们叫做渠道业务,我们的产品通过合作伙伴在中国销售。所以,对我们来讲,合作伙伴的关系是我们日常业务中非常重要的一个环节。 我们也非常重视在这方面的投资。如何最大化地发挥我们合作伙伴的效益,能够让他们在和摩托罗拉的合作中取得他们最大的利益,如何和他们一起跟用户取得多赢,我们要赢,合作伙伴要赢,用户要赢。这始终是我们工作的重 点。

  所以从 去年开始,我们针对合作伙伴管理,我们对内部的员工进行了一个大规模的培训,去年办了三期,针对我们目前业务所处的状态和我们人员的工作技巧水平做了一个比较强化的培训,大幅度提高了他们的管理技巧。确保我们的员 工要用学到的知识去帮助我们的合作伙伴,更好地提高他们的业务。同时,我们去年也跟合作伙伴做了很多场的培训。我们一共做了一千多人次的培训,去年一年,我们针对我们的合作伙伴,进行了业务开发、包括他们的经营管 理、资金效率等方面的培训,我们希望通过这个提高他们的效率,并且降低我们从厂家到市场之间的没有必要的成本,这样更大的让利给消费者。

  同时, 我们会把合作伙伴收集到的用户反馈的信息传达给我们的研发部门,从而研发生产适合用户需求的产品。

摩托罗拉企
业移动解决方案部、政府及企业业务总经理王海明
摩托罗拉企 业移动解决方案部、政府及企业业务总经理王海明

 

 

  努力继续保 持业务增长

  主持人 :摩托罗拉非常重视用户的感受,然后从用户的需求来做研发、生产,这样可以更适合市场的需求。今年中国区的业务是什么样的目标?

  王海明 :目标还是两个字:增长。第二季节还没有结束,我们目前看到的情况,我们对实现增长还是很有信心的。因为今年对很多行业、企业来说,只要你的业务不下滑,就已经是很不错的目标了,能够在这种情况下保持一个增长,就 是一个很大的目标,保持一个大的增长,就是更大的目标。相信我们有信心体现这个目标。

  主持人 :对讲机一年的市场大概有多大?

  王海明 :现在没有一个统计数据。因为这个市场是相对专业的市场。主要的应急通讯专业市场的用户,大的行业有公安、铁路、机场、港口、大的炼化厂、石油石化厂、包括一些大企业。往散了说,现在是各个物业、保安公司。

  对于摩 托罗拉的市场占有率,我现在没有办法给你提供一个数字,但是我觉得有一个非常显而易见的例子可以表明摩托罗拉的市场占有率。如果仔细观察一下大街上的那些警察,不管是北京的警察、上海的警察、广州的警察、美国的警 察、英国的警察,你可以看他们佩戴的对讲机是什么样的,基本上都是摩托罗拉的,这个比例是非常高的。这从一个侧面体现了我们在专业领域的占有率。

  主持人 :我们上周在玲珑塔做3G频道发布会 的时候,我们公司的同事用的对讲机也是摩托罗拉的,彩色花壳,非常小巧精致。

  王海明 :您说的可能是我们的民用对讲机。摩托罗拉在上海和东方通讯有一个合资工厂,我们在那里生产0.5瓦和2瓦的机器, 就是普通的旅游、郊游、小型活动用的对讲机。

摩托罗拉对 讲机早就实现在中国研发生产卖向全球

  主持人 :听说摩托罗拉在中国市场做了很多工作,本地化已经有了一定的效果,能否介绍一下相关的情况?

  王海明 :对讲机最基本的核心技术、专业性是一致的。

在这里可以 分享几个数据,一个是从去年我们最后的统计数据,去年我们中国区的业务占到了亚太区的40%,这是一个 非常大的数字。

  另一方※※※※ 面,关于本地化,我想摩托罗拉的理解在外商投资企业里面是相对比较深的。摩托罗拉认为本地化绝不是简单的把工厂搬到这里,利用中国廉价的劳动力做一个加工组装,这是比较初级的。还有投资本地化,在这边成立一个合资 公司那么简单。

  摩托罗 拉在中国踏踏实实做的不仅是在生产,也在研发,包括人力资源,包括产品,从最开始的设计到服务于全球,都是在中国踏踏实实做了很多事情。在对讲机方面,现在在天津这边生产,独立的研发中心在成都。成都的研发中心是 向全球的对讲机,包括我们正在研发的下一代对讲机提供整个软件技术支持,是一个非常大的独立研究中心。也就是说,今天摩托罗拉在中国的本地化,已经不仅仅是在天津设一个厂,我们希望在这边能够研发、能够吸引一些人才去做。事实上,天津工厂和成都的研发中心,本地的人才非常多,中国人的聪明才智是非常强大的。

  目前,摩托罗拉对讲机产品 已经到了立足于中国支持全世界的阶段了。其中研发这一块,很多人觉得中国只是一个世界工厂,只是生产。其实摩托罗拉是利用本地的人力资源,本地人才优势去做。而目前,中国的人才优势已经开始支撑 我们的全球业务。

摩托罗拉企
业移动解决方案部、政府及企业业务总经理王海明
摩托罗拉企 业移动解决方案部、政府及企业业务总经理王海明

 

 

  其实, 我们可以说摩托罗拉在本地化,但我更愿意说它是全球化。刚才我分享的数字40%,套用我刚 才的话题,因为产品的专业性要求我们的产品在某些程度上有一致性。这种一致性带来一个矛盾,当要适应中国一些特色的时候,你没有办法做修改。以前我们中国业务份额在全球很低的情况下,你很难影响全球做一个策略的改 变。但是今天,因为中国的业务做到这个规模,我们足以影响全球去做。所以我们在未来会更多的在中国发布一些专门针对中国市场特色、针对中国行业特色的机器。

  此外, 我们的本地化不仅是摩托罗拉公司自身的本地化,包括我们的研发、生产,我们还和中国的本地合作伙伴一起去做,我们在这方面也投入很多。

  比如刚 才我说的培训。我们在合作伙伴方面的培养上,我们有一套合作伙伴的认证体系,我们每年对他们提供培训,包括我们每年为他们提供技术、模板、设备,我们通过这个活动提高他们整个的技术水平。他们不简单跟我们是一个贸 易伙伴,他们实际上也是我们非常重要的一个辅助力量,他们帮我们做产品和用户之间的一个桥梁。这样的话,我们的合作伙伴的积极性更高一些。同时,一些合作伙伴正是因为提高了积极性,他们会把自己对于这个行业的理解 加上自己的方案做出一些新的产品,不光是在中国市场做,也把这个推广到全球,。

  主持人 :摩托罗拉是一个比较大的集团,不管是手机还是网络设备产品,这些业务本身有一个非常大的市场,摩托罗拉也有很好的渠道。在全球范围内,摩托罗拉也有非常不错的合作伙伴。但是这样的一个渠道优势、合作伙伴优势,能 不能为对讲机业务所使用呢?

  王海明 :我们也有一些这方面的资源整合案例,但是相对来说,不同部门面对的客户群不太一样,比如说手机面临更多的消费类的客户群。我们的部门可能和网络部门,都是针对企业级的用户,我们可能会有一些共同的用户群,会有一 些资源的分享。

  主持人 :这也是摩托罗拉跟别的企业不一样的优势所在?

  王海明 :摩托罗拉比别人最大的优势在于我们对通讯这个行业深刻的理解,因为我们从公网到专网,从日常业务到应急业务,从最基本的个人到大型企业集群应用都有深刻的理解,正是基于这种理解,我们在这个平台上发展更多的产品 。我们的竞争对手在某一个领域跟我们的某一个部门竞争,但是你放眼整个通讯领域,找不到跟我们竞争的人。

  对讲机数字 化使对讲机能集合更多的业务应用

  主持人 :摩托罗拉在其他两个业务下滑的情况下,大家可能对这个品牌开始有了一些不一样的理解,在这种情况下,对讲机业务有没有办法留住自己的口碑,让好的影响力持续下去?

  王海明 :在专业领域,摩托罗拉这个品牌还是非常响当当的值得信赖的一个品牌。你看到大街上的警务人员还是最好的印证。

  第二, 怎么巩固自己的市场地位呢,除了我刚才所说的之外,就是如何引领这个行业往前走,这是非常重要的一个观念,你带着整个的行业继续的做技术进步,能不能带领整个客户的应用,这是非常重要的。在这方面,我们其实已经在 传统的模拟对讲机里面,我们已经开始向数字平台进化。我们前天开始在全球发布了我们的数字常规对讲机,这个产品我们认为它是整个对讲机行业未来的发展趋势。也就是说,数字化是一个不可逆转的趋势,非常高兴我们在这 方面已经取得了很多进步。到今年一季度的时候,我们在数字常规对讲机,全球我们卖出了20万部。

  主持人 :技术进步了,成本也会提高?

  王海明 :从深刻的理解,我们当时从大哥大转成GSM的时候,当 时大哥大只是一个通讯工具,现在有彩信、摄像、3G都可以随时 的传图片。对讲机也是这样的,从模拟平台转向数字平台,核心的东西是不会变的。以后还会有大量的数字化传输,有很多我们意想不到的功能都会出现,应该是一个质的飞跃。

  主持人 :可以理解为是两个不同的时代,一个是模拟的,一个数字的?

  王海明 :实际上挺有意思的事,这也是一个技术趋势,你看到我们周围所有的电子产品现在基本上都完成了模拟到数字的转变,对讲机也是一样。

  主持人 :摩托罗拉如何引领这个行业的潮流?

  王海明 :我觉得不管你怎么办,应急通讯核心的本质永远不能变的就是应急情况下的通讯和调度的功能。它的抗恶劣环境、抵抗极端条件下的特性也不会被放弃。对讲机不会变得像手机那样非常的时尚,它始终是一个专业的通讯工具, 这个始终不会变。

  在这个※※※ 基础上,当你完成了模拟平台到数字平台的转变,你会用数字化的去传送。另一方面,会有一些崭新的功能,比如说发送一些文字信息,以前也可以发送,到了数字化的时代功能会更加强。影像带宽可能会受一些限制。其实有意 思的不在于新的功能,而是在于有新的功能产生的新应用,这个方面,我更想留话题给广大网友做一个猜想,做一个设想,到底哪些应用可以汇聚到专业对讲机里?

  比如, 以前短信只是一个工具,但是用短信拜年却成了一个应用。当时我们设计短信的时候,可能没有想到用短信拜年,因为那个时候都是电话拜年,但是真正现在发现短信拜年彻底改变了我们的生活,这就是由功能引起的应用,由应 用引起了改变。我很难预测在数字平台上我们会有什么样新型的功能影响我们的应用,但是这是一个很有意思的话题,这也是数字时代给我们带来的挑战。

  同时, 正是因为摩托罗拉在八十年的历程中积累了很多客户的基础,我们也对通用应用有很深刻的理解,所以我们跟客户有很深刻的互动。

  再举一 个例子,现在网民可能没有见过,我们在中国的铁路系统里面的对讲机有叫三孔机,我们在常用对讲机上装了红绿黄三个按钮,这三个按钮代表了铁路上三个信号灯的颜色,这是我们针对中国铁道部的需求特殊为中国定制的设备 ,它除了能够语音传输之外,还有调度功能,通过三个按纽实现功能的切换和调度,它是一个典型的专业环境下的专业应用。既要求抗铁路的特殊环境,能够满足全天使用的要求,又保证了自己的通讯功能。我觉得如果你没有一 个很深的客户关系,没有很好的对产品的理解,你生产不出来这样的产品。

  主持人 :最后,请您给我们的网友做一个简单的总结,或者是做一个典型案例的表述,让以前没有接触过专业对讲机的网友有深刻的理解。

  王海明 :摩托罗拉有八十年的经验,有着很多的用户经验,我们认为对讲机不是一个简单的对讲机的本体,它是一个应急环境下的通讯系统,还有一个领域,大家更不容易发现,就是我们的零配件,这是挺有意思的一个设备,我们的零 配件一共有一千种可以去搭配各种对讲机,我们的对讲机可能就是二十种,但是它有一千种零配件可以跟它搭配。

  我们常 用的大概120种,这个零 配件包括电池、耳机、PTT。这120多种常用的 和一千种可用的,千变万化的组合,组合了不同场景下的应用。比如说消防队员在救火的时候也需要通讯指挥,第一,要求它能够防水,第二,要求能够摆脱手的束缚,第三,要求不能用手摁按钮。前面两项我们都很容易实现, 但是,我们怎么把手解放出来去操作水枪?我们研究了一个PTT开关,像杯 子口那么大一个红色的开关,粘在消防服外面一个特别大的醒目的开关。为什么这么大?因为他正好把消防水枪顶在上面就可以说话,这典型的体现了只有对用户有深刻的理解,你才能设计出来。

  你在现 场跟消防员摸爬打滚的时候,你才能设计出来这样的应用。要求它防水、够坚固,并且很可靠,还要抗高温。这是一个典型的应用。也包括头部传导,要求你说话的时候,声音要能够传出去,你也可以听到别人的声音。还有在搏 斗的时候不会脱落等等。

  还有一 个对讲机,有很大一个PTT的开关放在 踏板上面,那是给吊车司机用的,他没有手去按对讲机,所以让他用脚一踩就可以说话,把他的手解放出来。

  我们用 二十个对讲机的平台配上一千多种配件,应用环境就可以在消防中、吊塔上、飞机跑道上、特警等等,所以这从一个侧面体现了我们的专业性。所以,我们不仅研发通讯对讲机,研发的是整个的通讯系统。

  主持人 :我们祝愿摩托罗拉对讲机在中国市场取得更好的未来。我们今天的访谈就到这里,谢谢大家!

  王海明 :谢谢。

  

 

(责任编辑: 水涨船高)
 

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